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规模化猪场的市场开发与管理

时间:2013-01-10 来源:养殖网 作者:佚名


    伴随着兽药行业销售渠道的下沉,无论是生产企业还是经销公司,都把市场做到终端,去进行不同规模的养殖场(户)的开发与服务。然而,要做好这些客户的服务与管理,对厂家、经营公司而言,都不是一件容易的事情。下面,笔者就根据开发市场的经历,总结在规模化猪场开发与管理过程中的问题或难点。

    企业将产品定位于“母猪生殖健康保健”方案,对于客户群定位,是以母猪存栏量为衡量标准的规模猪场,这些规模猪场也不是企业直接去开发运作的,而是通过各县级经销商来进行市场开发,大概有70%的规模化猪场客户是依靠渠道商来做。而且我们选择的这些县级经销商基本不做代理,都是专门开发规模猪场的。

    渠道商的标准选择 这些县级渠道经销商的选择标准,必须与企业拥有相同的核心价值理念,他们不一定是当地市场最大的经销商,但一定是心态好、积极应对市场发展变化的;另外,就是这些经销商的战略定位就是规模猪场,一般做代理的不是厂家的重点服务客户。

    为了帮助经销商在当地树立口碑,加强其影响力,厂家会通过举办会议培训等内容,深入经销商市场一线,帮助他们面对面的进行服务指导。作为上游生产企业,为与经销商共同成长,公司实施“经销商提升计划”帮助经销商修正市场运作中的错误理念,组织专家团队为他们市场开发提供全方位的服务。

    公司一直坚持营销重点在产品和服务的理念,通过全方位的服务和高品质的质量来进行客户的开发和维护,帮助经销商大大提高市场占有率。

    对规模化猪场进行正确的理念引导 规模化猪场这样的客户不能一开始就去谈产品,而是要首先进行开发之前的调查工作,找到了他们存在的问题以及需求点,再去向他们推广理念。总之,一定要弄清楚,养殖场效益不佳的根本原因是什么,通过分析解决问题,然后提供思路给他们,让他们自己掌握解决存在问题的方法。如果一上来就去谈产品的销售,他们是很难一下子接受的。

    笔者通过市场开发经历,认为客户接受理念的过程就是分析、解决问题的思路、方法,这里可以分为两个层面。发现问题,然后提供药物,这是常见的表象;而我们要做的是挖掘深层次的、有效的方案,预防的措施方法,比如,思路出了问题,养殖者对养殖的评判标准出了问题。虽然改变观念很难,但是一定要坚持做。而且,作为公司,要想持续发展,也必须坚持,要使厂商意识形态达到高度统一。

    提供个性化的服务 对于不同规模的养殖场,对其服务的范畴划分也要有个清晰的界定。而且不同规模的养殖场其需求侧重点也是不一样的。因此,针对不同的养殖规模要采取不同的服务模式,例如:

    对于小型猪场,如果以100头母猪存栏量作为参考,就应该采取应急性服务,主要以疾病诊治、技术服务为主;

    对于中型猪场,以100到500头母猪存栏来看,要采取技术推广性服务,诸如保健方案、繁殖技术、疾病防疫、技术讲座等;


    对于大型猪场,存栏量在500头以上母猪,则应采取理念推广性服务,例如,可以通过举办高端会议推广生殖健康管理理念、生产营养学理念;通过量身订做,为规模养殖场提供整套解决方案;通过养殖场员工培训提高其对企业、产品、理念的认知。

    总之,做规模化养殖场这样的客户,不是推广产品,而是与养殖相关的观点,讨论的不是病理学、药理学,而是从宏观的角度深入挖掘问题的根本。每次同客户去沟通一个观点,逐渐让他们认可公司为其提供的理念。