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 ——记湖南佳和农牧股份有限公司副总经理
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>> 买技术的销售
 ——记河南省诸美种猪育种集团有限公司副总经理吕晓辉
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 ——访北京建成种猪繁育有限公司总经理武桂平
买技术的销售
——记河南省诸美种猪育种集团有限公司副总经理吕晓辉
张育静 (中国种猪信息网,北京100102)

从基层做起
  谈到基层经验,吕晓辉说一个人想要在畜牧这方面发展,无论是哪一方面的技术都要亲身实践,没有真正接触就没有直观感受,这是他的切身体会。做兽医时,他为了了解猪群的情况,掌握发病规律,每天早上饲养员喂猪时,他都要进猪舍观察,晚上休息前,他还要再看一遍。吕晓辉有做笔记的习惯,他将所观察到的内容详细记录,一来一往,基本都是晚上12点后才睡觉。他说那是因为那时候年轻有精力,但年轻人多的是,却不是每个年轻人都能做到如此勤奋。勤奋使他很快了解了猪场情况,积累的基层经验也为以后的工作打下了良好的基础。

实践出真知
  吕晓辉现在是诸美集团的副总经理,参与诸多管理工作,其实很早他就体现出了管理才能,他的管理经验并不是书本上学来的,而是实践中得来的。

  最难得的是,吕晓辉不但勤奋,还善于动脑。还在做兽医工作时,场里工人反映工作劳动强度大,一时没有好的解决方法。他就跟工人一起工作,亲自喂猪,打扫卫生,体验劳动强度。一天下来,他总结出8小时工作制,干完所有的活需要不到5个小时,而工人觉得累主要是因为工作量和工作时间安排不合理,造成工作休息时无事可做,百无聊赖难免产生负面情绪。最后他建议将原本的定额工资,改为计件考评,这样工人工资提升了,对猪也更上心了,这一举措后来被许多企业采纳。

管理心得
  吕晓辉认为管好养猪企业要做好五点:引种、设备、管理、技术、营养。他分析道,目前国内许多猪场的设备条件与国外猪场相比并不差,我们从国外引种,有先进的设备,可养猪水平与国外相比依然有差距,重点在我们的管理没跟上,他分析了我国养猪业存在的种种弊端。从吕晓辉的分析中,可以感到,十几年的从业经历,多岗位的打磨,他对中国养猪业的整体现状,存在的问题(管理、营养、疫病防控等方面)都有很深的认识,见解独到,入木三分。前面说过他是一个善于思考的人,除了看到问题,他会去寻找问题的症结,并思考解决方案。

  在人才的管理方面,吕晓辉把人才和岗位分类:创新型岗位人才和模仿型岗位人才。他提倡把合适的人放到合适位置。如果模仿型的工作(如疫苗注射)让创新型人才来做,他会觉得不得志;模仿型的人才做创新型的工作(如技术研发)他也做不好。如何将合适的人放到合适位置,这就是管理者的工作。
此外,在吕晓辉的心里一直有个模式猪场的想法。他说企业在发展过程中创新要有度,创新是要投入的,而且有些创新投入不合理。创新型的工作往往是要赔钱的,他希望有一个既定养猪模式,将生产环节的每一步制定好规范,工人经过培训,严格按照这个规范操作就可以保证猪场正常运行,创新的工作应由创新团队去做。他举了麦当劳、KFC模式做例子,他认为畜牧行业也可以那样程序化、系统化、模式化。做到这点猪场就可迅速复制,扩大规模。

重技术
  在生产中,吕晓辉提倡使用新技术。在自动液态料饲喂系统刚刚进入中国时,他还是一个兽医,他就建议领导应用自动喂料系统,并列举使用这套设备的好处。

  正如他所在的诸美集团。诸美历来提倡科研与生产并举,多年来取得国家及省部级科研成果10多项,发表学术论文近200篇,累计向全国推广优良种猪近百万头,其中杜洛克种猪12万多头,被业界誉为“中国杜洛克猪的摇篮”。2002年,企业通过ISO9001国际质量体系认证和无公害畜产品产地认证。2007年荣获中国改革开放30年养猪产业化发展产业模式奖和科技推广奖。被河南省委、省政府授予畜牧产业化先进养殖企业、农业产业化省级龙头企业称号,是中央活体储备基地、中国养猪百强企业。诸美种猪是河南省名牌农产品,诸美商标是河南省著名商标。2010年被中国畜牧业协会评为“第一届全国养猪行业百强优秀企业”。

  诸美集团是河南省首先倡导开展种猪联合育种工作的场家之一。国内率先应用BLUP育种法、分子遗传育种新技术、GBS生产育种和种猪健康养殖管理软件系统,长期精心系统开展种猪的遗传选育,提高种猪的遗传性能。运用先进的ERP信息管理系统,严格按照良好农业规范(GAP)、食品安全管理体系(HACCP)和无公害生猪生产技术操作规范等国家及省部级标准和规范严格生产。精心培育的诸美种猪品质纯正,性能卓越,经全国猪遗传育种专家组现场鉴定:诸美种猪主要生产性能指标及选育技术均达到国内先进水平。营销网络遍布全国,销售渠道广阔畅通。

买技术的销售
  2010年,吕晓辉回到诸美集团,他从业务员做起,2011年他成为营销主任,2011年底任营销总监,他提出的“服务性营销”观念,改变了诸美集团的营销理念和营销人员格局,目前他兼诸美集团副总经理、销售总监兼技术总监。

  即便在不到两年的时间就从业务员升为营销总监,吕晓辉依然觉得自己不会做销售,我想,有这样好的成绩,除了诸美集团的种猪确实好之外,客户还看中吕晓辉多年练就的一身养猪技术。买了猪,同时还买了一个顾问,何乐而不为呢?

  “永恒不变的卓越品质,说到做到的完善营销服务体系”是诸美种猪行销九州,畅销58年的根本原因。“全力以赴,为客户和社会创造最大的财富,为中国养猪业的可持续、健康、生态循环发展做出自己最大的贡献”是诸美品牌的核心价值观,也是诸美品牌对客户和社会做出的郑重承诺。这样的企业有吕晓辉这样懂技术的销售实在是绝配。

 
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